產(chǎn)品賣不掉？告訴你中旋暢銷的秘密（YC）

作者：朱珣

        前幾天一個(gè)朋友來(lái)和我大倒苦水，說(shuō)今年生意不好。市場(chǎng)不好。忽然來(lái)一句，感覺(jué)你們的生意還不錯(cuò)？我不知道怎么回答他。是的。我們生意不錯(cuò)是真的。可是，天上不會(huì)掉餡餅。為什么我們的生意會(huì)不錯(cuò)？市場(chǎng)萎縮大家都知道。要想生意好，一是要拓寬渠道，二是要增加客戶量。三是保住老客戶不要丟失。這些我想大家都清楚。我想給大家說(shuō)說(shuō)我們產(chǎn)品暢銷的秘密在哪里！我想大家就會(huì)明白了。

       從去年開(kāi)始，我公司開(kāi)始了尋客之旅。幾隊(duì)人馬兵分幾路，把中國(guó)跑了大半個(gè)。行程數(shù)萬(wàn)公里。很多人不能理解的是，既然生意越來(lái)越難做了，不應(yīng)該省著花嗎？你們還大張旗鼓的去浪費(fèi)。道理很簡(jiǎn)單。客戶購(gòu)買的基礎(chǔ)是什么？我們先來(lái)了解客戶的購(gòu)買類型：

        一是急需。這時(shí)候就如同游泳溺水抓到救命稻草一樣。是沒(méi)得選擇。但是，購(gòu)買以后，客戶需求結(jié)束。下一次的需求有了這一次的經(jīng)驗(yàn)，他一定會(huì)去對(duì)比。去找他需求的產(chǎn)品。以備不時(shí)之需。那么，如何才能夠留住這個(gè)客戶呢？

         二是有需求沒(méi)要求。有些客戶買誰(shuí)家的產(chǎn)品都一樣。反正能夠解決我的需求就好。至于是什么牌子的沒(méi)關(guān)系。我們的梅花型旋轉(zhuǎn)接頭就處在這樣的階段和環(huán)境中。客戶購(gòu)買就是因?yàn)樗矣玫暮瓦@個(gè)差不多。價(jià)格便宜。這一類的客戶基本上是高耗能低產(chǎn)能的企業(yè)。他們即使買再好的旋轉(zhuǎn)接頭回去也是一樣用。

      三是有需求有要求。這樣的客戶對(duì)于自己要購(gòu)買的產(chǎn)品又清晰的思路。用什么牌子的，要什么樣品質(zhì)的。規(guī)格型號(hào)立馬可以報(bào)的出來(lái)。這樣的客戶認(rèn)同的是你產(chǎn)品的功能能不能滿足他們的需求。在我們旋轉(zhuǎn)接頭行業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分客戶群體是那些無(wú)紡布廠，板材廠類的。停機(jī)有一定的損失。盡量買性價(jià)比高的。對(duì)于自己用好的產(chǎn)品牌子會(huì)一直去購(gòu)買他們的。這是最忠實(shí)的粉絲。

四是有需求高要求。這一類的客戶大多是比較大的企業(yè)。有需求而且有一定的量。但是他們對(duì)于產(chǎn)品的要求很高，價(jià)格可以放到后面說(shuō)。但是一定要產(chǎn)品從外觀到質(zhì)量都要好。因?yàn)樗麄兊牧魉€隨便停一天那就是數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)的損失。所以，他們追求高性價(jià)比。價(jià)格高一些可以接受，但是質(zhì)量一定要好。

     我們所有的銷售都離不開(kāi)這幾種客戶。這里面最難做的客戶就是第二種和第四種。第二種產(chǎn)品啥樣都沒(méi)所謂。第四種是稍微出點(diǎn)差錯(cuò)就沒(méi)得談。你要想在市場(chǎng)上站住腳，既要穩(wěn)定第二類的客戶還要能夠做進(jìn)去第四類的客戶。第二類的是群體大，可以為企業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)數(shù)量。第四類的不一定有多少量，但是卻是公司品質(zhì)的招牌。只有擁有了第四類的客戶，你的企業(yè)產(chǎn)品才能夠算是成熟、成功的產(chǎn)品。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)說(shuō)說(shuō)我們自己。我們和第四類的企業(yè)做朋友，有時(shí)候虧本和他們做生意。雖然賣給他們的價(jià)格低，沒(méi)錢賺，服務(wù)又麻煩。但是他們可以督促我們提升品質(zhì)和研發(fā)新產(chǎn)品。而他們又是我們的活廣告。其他客戶看到他們使用我們的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，自然就知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何了。

第三類的只要做好服務(wù)，是我們最忠實(shí)的客戶。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品可以提供給第四類的企業(yè)。用給第四類企業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為第三類企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品。不但品質(zhì)上去了，售后服務(wù)減少了。客戶的口碑出來(lái)了。在不斷的傳播過(guò)程中，我們的客戶群體就越來(lái)越大。前期可能在品質(zhì)檢測(cè)，產(chǎn)品原材料等方面會(huì)投入大，而且增加了一些成本。但是，當(dāng)量上到一定階段的時(shí)候，我們的成本是固定的，售后服務(wù)的減少，也節(jié)省了一部分成本。那么這時(shí)候盈利就不是問(wèn)題了。

第二類的我們通過(guò)他們使用產(chǎn)品的情況及相關(guān)性價(jià)比對(duì)比。讓他們明白不是隨便哪一個(gè)都好用。每年更換和維修的費(fèi)用過(guò)高，他們的產(chǎn)品成本就會(huì)增加。在前期可能會(huì)投入高一些，但是最終獲利的還是他們。通過(guò)介紹他們的同行和附近的客戶使用情況，讓他們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)了解，實(shí)地查看我們的旋轉(zhuǎn)接頭和他們使用其他的區(qū)別。讓使用客戶現(xiàn)身說(shuō)法。第二類是我們爭(zhēng)取的對(duì)象。   第一類的客戶我們是幾乎天天能夠碰到。這時(shí)候我們就會(huì)急客戶所急。不計(jì)較銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)問(wèn)題，以解決客戶問(wèn)題為第一要?jiǎng)?wù)。先幫可乎解決問(wèn)題。客戶下次有需求自然會(huì)想到我們公司。同時(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品好用，服務(wù)又好。這樣客戶更愿意主動(dòng)為我們接受客戶。

       如果你做好上面的幾點(diǎn)。針對(duì)不同的人群去滿足他們的需求，生意還會(huì)不好嗎？我們?cè)?jīng)因?yàn)榭蛻粢粌砂賶K錢的貨而花費(fèi)幾百塊送貨上門。有時(shí)候客戶的一個(gè)電話，我們立馬放下手上的事情趕到客戶那里去。客戶買不買我們的產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系。既然客戶在出問(wèn)題時(shí)候能夠想到我們。那么我們?nèi)退麄兘鉀Q了問(wèn)題。下次有需求或是知道別人有購(gòu)買旋轉(zhuǎn)接頭需求的時(shí)候他會(huì)想不到我們嗎？

        因?yàn)槲覀儨?zhǔn)備充足了。所以我們開(kāi)始全國(guó)各地征尋經(jīng)銷商、代理商、加盟商、服務(wù)商。目前雖然有些加盟企業(yè)一直在銷售我們的產(chǎn)品，但是大多數(shù)還是不懂旋轉(zhuǎn)接頭，沒(méi)辦法直接服務(wù)客戶。特別是我們的高速旋轉(zhuǎn)接頭和高壓旋轉(zhuǎn)接頭，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，密封件很難拆裝。只有懂得旋轉(zhuǎn)接頭結(jié)構(gòu)原理的才能夠完成拆裝。現(xiàn)在加盟進(jìn)來(lái)的我們都考慮做統(tǒng)一的培訓(xùn)和上崗前實(shí)操檢驗(yàn)。為客戶提供良好的售后服務(wù)才能夠贏得客戶的信任。

接下來(lái)的時(shí)間里，我們還會(huì)陸續(xù)到全國(guó)各地去實(shí)地走訪客戶及與加盟商洽談。讓客戶滿意才是企業(yè)發(fā)展的根本。做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)。這樣才能夠不斷的有新客戶找過(guò)來(lái)。

本文為東莞市慶邦機(jī)械配件有限公司營(yíng)銷部經(jīng)理朱珣原創(chuàng)。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和經(jīng)本人同意。

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