藥品上柜后，大家經(jīng)常會(huì)碰到賣不動(dòng)不走貨的現(xiàn)象，除促銷、壓貨這類短期手段外，真正要系統(tǒng)解決，尚需從產(chǎn)品、品牌、渠道，到終端、專業(yè)和口碑6大方面系統(tǒng)入手，需要營(yíng)銷系統(tǒng)上上下下的通力合作。小編特別和大家分享：

    產(chǎn)品力的核心，是找準(zhǔn)產(chǎn)品的第一關(guān)鍵詞，并鎖定它，反復(fù)傳播它，一般就是指產(chǎn)品的第一功效，這是消費(fèi)者購(gòu)買你的理由。不要覺(jué)得俗，消費(fèi)者買藥的本質(zhì)就是買功效。比如腎虛的藥有很多，你就認(rèn)準(zhǔn)六味地黃丸；婦科炎癥的藥很多，你就認(rèn)準(zhǔn)婦科千金片，這就是產(chǎn)品力。

如果你不是獨(dú)家產(chǎn)品，有了產(chǎn)品力還不夠，你必須考慮品牌的設(shè)計(jì)。品牌代表信任度，品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者多花錢也樂(lè)意。對(duì)大多數(shù)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的品牌來(lái)說(shuō)，讓你的品牌更容易識(shí)別、更專一專注，更持續(xù)不變的堅(jiān)持一個(gè)品牌主張，非常重要。

當(dāng)前環(huán)境下，做品牌宣傳已經(jīng)非常昂貴，摸透目標(biāo)人群行為特征，做精準(zhǔn)推廣，是讓品牌傳播更有性價(jià)比的唯一辦法。最牛逼的渠道管理，是先壓了它一批貨，通過(guò)系統(tǒng)的推廣促銷，剛剛動(dòng)銷得差不多，又出個(gè)政策給它壓一批。要知道，渠道用在某個(gè)產(chǎn)品或某類產(chǎn)品上的資金總是有限的。

    2013年，百?gòu)?qiáng)連鎖藥店占了全國(guó)藥品零售的41.40%，單體藥店占了52.38%。今年開(kāi)始，單體藥店抱團(tuán)加盟會(huì)成趨勢(shì)，大聯(lián)盟大連鎖的談判實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，廠家會(huì)越來(lái)越痛苦。為了獲得好的終端表現(xiàn)，折扣、讓利已成必須，只是多少問(wèn)題。利好的一面是，隨著連鎖或聯(lián)盟總部管控力的加強(qiáng)，廠家人力的門店維護(hù)工作量會(huì)逐漸降低，維護(hù)成本亦會(huì)下降。郁悶的就在當(dāng)前變化階段，一方面連鎖或聯(lián)盟殺價(jià)，另一方面門店維護(hù)工作還不能削弱。

    怎么說(shuō)呢，賣藥的本質(zhì)，重點(diǎn)是靠專業(yè)能力的不對(duì)稱，醫(yī)生才是你最好的推銷員，店員是重要的推銷員，相比而言自己人的推薦力是最弱的。因此，即使不在醫(yī)院銷售，也應(yīng)該有臨床和學(xué)術(shù)工作的安排，并放大。讓專家醫(yī)生認(rèn)可，讓專家醫(yī)生給店員培訓(xùn)，說(shuō)服力遠(yuǎn)勝自說(shuō)自話。

前面五項(xiàng)，其實(shí)都是傳播口碑的過(guò)程，之所以把口碑力單獨(dú)拿出來(lái)表一表，是因?yàn)槲覀儽仨殘?jiān)持：我們要為消費(fèi)者提供真正好的產(chǎn)品。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再做好專家秀、消費(fèi)者秀。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最好的營(yíng)銷手段一定是口碑。口碑就和社交分不開(kāi)，微博、微信等社交工具，怎樣經(jīng)濟(jì)有效地應(yīng)用到藥品營(yíng)銷中來(lái)，值得醫(yī)藥同仁們?nèi)ヌ接憞L試。