“今天我們一起來分享一個話題，那就是托輔機構(gòu)如何在淡季能夠持續(xù)的提高業(yè)績？

其實這個話題可以說是一多半的教育機構(gòu)心中的痛。教育行業(yè)有著自己的特殊性，除了極少數(shù)的領(lǐng)域和機構(gòu)能夠做到全年招生外，剩下幾乎都是要分淡旺季的，只是大家的淡旺季的時間不一定罷了。

那么究竟如何能夠解決“淡季不淡”的問題，祝博士帶我們從三個層面來講。

一、通過營銷等手段刺激淡季市場的運作

老學員是淡季的重中之重，日常如果非常重視學員學習效果和教學服務的機構(gòu)，在淡季就可以做很多老學員的文章，通過老學員的運作來提高淡季的營收。

老學員主要通過三個層面來提高營收，續(xù)費、拓科、轉(zhuǎn)介紹。

續(xù)費：就是讓老學員繼續(xù)交錢續(xù)班。有的朋友曾經(jīng)問過我，老學員還有課時，還沒有到他們真正續(xù)班的時候，怎么讓學員續(xù)費啊。對于此類問題，我首先要說意識上你得改變，你去看看一些成功的大機構(gòu)，哪個是非要到了老學員課時消耗完了才續(xù)費的？

拓科：就是在淡季可以拓展一些新的項目或者是現(xiàn)有項目的延展，來刺激老學員購買新的學習內(nèi)容；

轉(zhuǎn)介紹：就是通過老學員的口碑介紹，介紹更多的學生和家長來參觀和報名。首先要想續(xù)費續(xù)的好，需要把功夫下到平時，注意抓住孩子和家長的心理。孩子心理要抓住他們的競爭心理，成就感心理，情感歸屬心理等。家長要抓住他們的希望常溝通，給希望，多體驗，給實惠等心理。

關(guān)于拓科和轉(zhuǎn)介紹，就跟更需要精心的設計了。如何讓老學員能夠接受新的學習內(nèi)容，你要從四個層面去考慮：

第一，新開的科目本身和原有科目一定是互補的，而不是隨意來開；

第二，新的科目應該要提前給老學員和家長體驗的機會和考慮的時間周期；

第三，新科目應該是要提前選定意見領(lǐng)袖來破冰；

第四，新的科目是否有道具。

二、如何招收新學員

以上所講的只是老學員，那么如何招收新學員？

我們說旺季的時候要做增量，淡季的時候一定要做出影響。這里面一定要注意：淡季一定要提前策劃，“事件+活動+促銷+激勵，四合一的打法才能真正創(chuàng)造出影響。

一個事件下面可以有若干場活動，每一次活動的目的也要有不同的維度和意義，有的活動是專門為了促進上門的，有的是為了轉(zhuǎn)化關(guān)單的，有的是為了續(xù)費的，有的是為了轉(zhuǎn)介紹的，有的是為了提升品牌的。

是不是做到這些，淡季就肯定沒有問題了？當然不是，這些還僅僅是解決淡季的冰山一角而已。

三、系統(tǒng)化布局

所以真正要想解決淡季問題，還有兩件更重要的事情，那就是布局與系統(tǒng)。

布局分為產(chǎn)品布局、品牌布局和運營布局，通過三大體系的布局，能夠在淡季到來之前就提前做好一切的準備。這就好像在戰(zhàn)場一樣，你只會帶領(lǐng)部隊硬打硬闖，而對方卻已經(jīng)早已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)，雙方誰勝誰負在沒打之前就已經(jīng)決定了。

而系統(tǒng)更是作為整個機構(gòu)的最核心的競爭力，能夠為團隊成長，業(yè)績營收，管理運營提供強大核動力，擁有了教育機構(gòu)獨有的系統(tǒng)，自然就可以戰(zhàn)無不勝。

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