家電清洗，屬于服務(wù)行業(yè)，而且大部分都是鐘跟客戶(hù)打交道，看似在服務(wù)家電這些冷冰冰的電器，實(shí)際上是在服務(wù)人，這點(diǎn)一定要弄明白。在做好家電清洗服務(wù)的同時(shí)工作人員外在形象也很重要。格科總部總結(jié)了大量家電清洗市場(chǎng)方案

在去清洗之前，一定要把工作中所需要的產(chǎn)品和工具準(zhǔn)備齊全，以免到時(shí)手忙腳亂，給人一種很隨便的感覺(jué)。

1.服裝要求：首先衣服應(yīng)該保持干凈整潔，統(tǒng)一穿戴格科家電清洗總部配備的工作服、（工作服的正面印有“格科”的標(biāo)志，背面印有“格科-家電清洗專(zhuān)家”的宣傳語(yǔ)。）工作帽并且佩戴好工作牌，展現(xiàn)一種非常專(zhuān)業(yè)的形象。（給客戶(hù)展現(xiàn)的外在形象很重要）

2.準(zhǔn)備工具：清洗空調(diào)時(shí)需要攜帶的產(chǎn)品和工具，比如：格科空調(diào)清洗劑、多功能清洗機(jī)、2-3條干凈的毛巾、螺絲刀、鉗子、扳手、插板、鞋套等都放在工具箱內(nèi)。（產(chǎn)品工具齊全，以免缺少東西手忙腳亂。另外就是一些必備的小物件，比如接線板，收費(fèi)收據(jù)，清洗不干膠標(biāo)簽，名片等）

3.后續(xù)工作：因?yàn)槭巧祥T(mén)服務(wù)，如果在工具箱內(nèi)帶的產(chǎn)品過(guò)少，中途用完回去再取既不方便又浪費(fèi)時(shí)間；帶的過(guò)多，上樓時(shí)太消耗體力。這樣就可以在自己的交通工具里備用一些產(chǎn)品，方便隨時(shí)使用。（攜帶合適的物品和宣傳品，宣傳彩頁(yè)，宣傳卡片等隨時(shí)攜帶，活干到哪里，就順便宣傳到哪里）

4.事先規(guī)劃：在出發(fā)前，要先明確每個(gè)人清洗的是哪一路段、哪個(gè)小區(qū)，劃分好區(qū)域，是自己一個(gè)人還是分組合作。（做好區(qū)域規(guī)劃）

陌生拜訪（即使在小區(qū)做宣傳推廣，大多也是這樣的問(wèn)題解答）

在進(jìn)入小區(qū)時(shí)，可能會(huì)遇到保安或者物業(yè)的阻攔。這時(shí)，我們可以說(shuō)是某個(gè)單元的住戶(hù)讓來(lái)清洗的，這就要求我們必須熟悉這個(gè)小區(qū)的每棟樓是怎么劃分的。（進(jìn)入小區(qū)之前，“查探”很重要，事先先做一定的小區(qū)調(diào)查，切不可隨意找小區(qū)做。市場(chǎng)調(diào)查做的合理，起到事半功倍之效。比如一些加盟商在做小區(qū)推廣的時(shí)候，都不怎么做調(diào)查，也沒(méi)宣傳計(jì)劃，不管三七二十一進(jìn)去再說(shuō)，進(jìn)去之后效果不理想，得反思一下。）

我們之前介紹了一些小區(qū)活動(dòng)方案。本文介紹我們?cè)谛^(qū)外面做活動(dòng)如何把旁邊的目標(biāo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成真實(shí)客戶(hù)，我們應(yīng)有禮貌。不能看到貿(mào)然拉用戶(hù)過(guò)來(lái)。（以空調(diào)清洗為例）

場(chǎng)景：阿姨，您好......（一般人家看到是陌生人，我們必須找一個(gè)很合適、很吸引人的理由讓客戶(hù)耐心聽(tīng)我們說(shuō)幾句話，這是成功的一個(gè)關(guān)鍵）

客戶(hù)：有什么事？

工作人員：您好！您家有空調(diào)嗎？是美的還是格力的？（這既是一種詢(xún)問(wèn)，也是一種肯定，讓話語(yǔ)權(quán)在我們手中。）

客戶(hù)：我家是科龍的，有什么事嗎？

工作人員：嗯，是這樣的，我們是格科家電清洗連鎖店工作人員，專(zhuān)業(yè)做空調(diào)以及其它電器清洗、保養(yǎng)的。（強(qiáng)調(diào)正規(guī)、專(zhuān)業(yè)。“權(quán)威效應(yīng)”。要不現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)都是“磚家”，說(shuō)明客戶(hù)有需要。）

客戶(hù)：空調(diào)也需要專(zhuān)業(yè)清洗嗎？用水刷一下那個(gè)網(wǎng)不就可以了嗎。

工作人員：不是的，空調(diào)需要專(zhuān)業(yè)清洗的，如果您現(xiàn)在方便的話我可以給您具體講一下。（這時(shí)你就可以把客戶(hù)帶到我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)了，順便可以說(shuō)你們小區(qū)幾棟幾單元哪個(gè)房間也是我們清洗的，業(yè)主反應(yīng)很好，你看看，這就是剛才人家填的客戶(hù)意見(jiàn)反饋表。哪怕這是你要開(kāi)發(fā)的第一家客戶(hù)（之前沒(méi)有），也要這樣說(shuō)。“從眾心理”。）空調(diào)長(zhǎng)時(shí)間不清洗，灰塵、污垢、細(xì)菌等積聚在空調(diào)內(nèi)部的翅片上，會(huì)促成螨蟲(chóng)的滋生，污染整個(gè)室內(nèi)的空氣、傳播疾病，這就增加了空調(diào)病的增多。而且空調(diào)在長(zhǎng)期使用后濾網(wǎng)就會(huì)積壓灰塵，如果不及時(shí)的清理，灰塵過(guò)量，就會(huì)積壓濾網(wǎng)，造成爾，空調(diào)失去了調(diào)整溫度的作用，并且容易損壞。我們的產(chǎn)品具有殺菌消毒的作用。深層次的清洗殺菌，空調(diào)清洗完之后不僅提高了空調(diào)的工作效率還能省電。（如果時(shí)間充裕可以詳細(xì)講一下上面的，語(yǔ)速適中不能過(guò)快，語(yǔ)調(diào)稍高一些，別自己講著沒(méi)底氣。如果看情況客戶(hù)預(yù)留時(shí)間很少，簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)清洗好處：一、消毒殺菌，預(yù)防空調(diào)病；二、節(jié)能降耗，省電；三、消除異味，清洗空氣。凡客戶(hù)開(kāi)拓過(guò)程中，不會(huì)都是一種模式，在大本不變的情況下，靈活變通。說(shuō)話還要注意語(yǔ)氣和方式，不要生搬教泰

價(jià)格策略，定價(jià)梳合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，一定要考慮客戶(hù)消費(fèi)心理。

客戶(hù)：那清洗1臺(tái)要多少啊？

工作人員：掛機(jī)是100元/臺(tái)，柜機(jī)是150元/臺(tái)

客戶(hù)：這么貴,不能少點(diǎn)嗎？

工作人員：（定價(jià)時(shí)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，合理定價(jià)，像客戶(hù)這樣問(wèn)有可能只是試探一下。凡是在接觸商品（服務(wù)）價(jià)格是，人們都會(huì)下意識(shí)的有無(wú)砍價(jià)可能。這里要注意，不能鐘拒絕，這樣語(yǔ)氣就會(huì)過(guò)于僵硬，這時(shí)就可以告訴他為什么這么貴，而不是給他便宜。）我們的清洗是深層次的清洗，主要清洗翅片、過(guò)濾網(wǎng)、滾筒以及外機(jī)的翅片，用的是專(zhuān)業(yè)清洗空調(diào)的產(chǎn)品，配套的是專(zhuān)用設(shè)備，清洗的同時(shí)還能起到殺菌消毒的作用（空調(diào)清洗后的三大好處：節(jié)能降耗、殺菌除味、清洗空氣）你清洗不清洗和我沒(méi)關(guān)系，如果想省電，想有一個(gè)好的空氣環(huán)境，建議您清洗一下。（這時(shí)，可以講一下當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境情況，空氣質(zhì)量等等。）

本上客戶(hù)能和你談到這兒時(shí)，就表明他有清洗意愿。

客戶(hù)：那你確保能清洗干凈啊。

工作人員：這您放心，如果您不忙的話，也可以在旁邊看著，如果您感覺(jué)我們有做的不到位的地方請(qǐng)立即指出。（如果清洗時(shí)客戶(hù)在旁邊看著，可以卞洗邊講解，讓他切實(shí)感受到他家空調(diào)該清洗了。也可以后面幫助我們宣傳）

客戶(hù)：現(xiàn)在洗這個(gè)的人很少呀？

工作人員:其實(shí)不了解空調(diào)需要洗的人，跟您一樣之前不知道空調(diào)內(nèi)部會(huì)很臟。但是知道清洗的必要性后，大家都紛紛預(yù)約了，可以展示我們的現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約單。

客戶(hù)：行，那先幫我洗一臺(tái)試試。

第一臺(tái)洗了，用戶(hù)家的肯定不止一臺(tái)，這就需要我們把服務(wù)做到極致了

清洗之前一定要試機(jī)，以免引起不必要的誤會(huì)，清洗之后把周?chē)l(wèi)生打掃干凈，然后再開(kāi)機(jī)運(yùn)行，讓客戶(hù)感受到前后的變化。（格科家電清洗全國(guó)連鎖總部負(fù)責(zé)人林保凱介紹：清洗完后我們可以讓客戶(hù)填一個(gè)意見(jiàn)反饋表，反饋表也可以起到一個(gè)宣傳作用，最后在經(jīng)過(guò)客戶(hù)同意的情況下，貼一個(gè)不干膠，不同意就留一個(gè)名片，方便客戶(hù)下次清洗，起到鎖定老客戶(hù)的作用。還可以問(wèn)他們是否辦卡，這樣會(huì)有優(yōu)惠，例如：現(xiàn)在洗一臺(tái)掛機(jī)100元，如果辦會(huì)員卡的話80元一次。另外對(duì)于清洗的客戶(hù)，都可贈(zèng)送清洗優(yōu)惠券，洗空調(diào)完了以后可以贈(zèng)送她一張油煙機(jī)的清洗優(yōu)惠券，面值20元或30元都可以。告訴她如果下次找我們清洗油煙機(jī)，能省掉優(yōu)惠券上的面值。鎖定客戶(hù)做其他家電清洗。）

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