1-2月銷量分析

線下 銷量匯總 門店 1月銷量

（21日至月底） 2月銷量

（含春節(jié)） 合計(jì)

新華店 5100（含團(tuán)購） 300 5400

谷德店 1500 5000 6500

昌邑店 2500 2900 5400

天水店 2900 2700 5600

合計(jì) 12000 10900 22900

數(shù)據(jù)分析 1、1月21日開始上架，實(shí)際銷售時(shí)間為40天左右。春節(jié)期間各大KA門店均以年貨銷售為先，致使各洗化類品牌約有半月左右的時(shí)間處于銷售劣勢(shì)的狀態(tài)。

2、因新華店無導(dǎo)購員，昌邑店和天水店均有海天廠區(qū)內(nèi)購支持，此三家店面所得銷售數(shù)據(jù)不做參考依據(jù)。

3、以谷德店為例：1-2月銷售約6000元左右，因單品數(shù)量過少（除去兩款三連包補(bǔ)充裝，實(shí)際在售3個(gè)單品）與之前預(yù)估的5000元/店/月基本吻合。谷德店無員工內(nèi)購支持，未開展任何推廣促銷，所得數(shù)據(jù)為純自然銷量。

4、谷德店在佳樂家眾門店中屬較好門店，換做其他門店則離目前的銷售數(shù)據(jù)還有相應(yīng)縮減，但隨著單品數(shù)量的增加，其他門店也能達(dá)到之前預(yù)估的銷量。

5、若在此基礎(chǔ)上增加促銷投入和媒介推廣支持，單店銷售額預(yù)估在5000元/店/月的基礎(chǔ)上增加100%-150%。

線上 銷量匯總 電商平臺(tái) 1月銷量

（1月中旬至月底） 2月銷量

（含春節(jié)停運(yùn)半月） 合計(jì)

京東商城 8233 5523 13756

數(shù)據(jù)分析 1、1月中旬開售，至月底共計(jì)半月；2月除去春節(jié)期間快遞停運(yùn)13天，實(shí)際銷售時(shí)間為半月；1-2月累計(jì)在售時(shí)間約為1個(gè)月。

2、1-2月累計(jì)銷量為13756元。經(jīng)京東后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，集團(tuán)內(nèi)購約占總銷量的60%，其他銷售約占40%，大多集中在北上廣深等一線城市和國家中心城市，由此證明線下日化品牌的市場(chǎng)以大中城市為基點(diǎn)開拓為宜。

3、1-2月京東站內(nèi)推廣花費(fèi)2000左右，帶來銷量5500元（40%）左右，盈虧基本平衡。

4、三個(gè)基本款中500g液體餐具凈銷量約占45%，主要基于消費(fèi)者使用慣性所致，該產(chǎn)品有望打造為2018年度爆款。

5、根據(jù)目前銷售數(shù)據(jù)及現(xiàn)狀，下一步加大推廣力度，重點(diǎn)打造推廣一款爆品，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引流，也能增加后續(xù)產(chǎn)品的曝光機(jī)會(huì)。

方案一：常規(guī)一物一碼數(shù)字化營銷

線下

銷售任務(wù) 任務(wù)

700萬 KA系統(tǒng) 門店數(shù) 單店月

售瓶數(shù) 單店月營業(yè)額 門店總營業(yè)額

（零售價(jià)） 門店總營業(yè)額（折扣價(jià)） 進(jìn)駐數(shù)量 進(jìn)駐時(shí)間

佳樂家 40 265 5000元 240萬 7折 40 已入駐

銀座 120 265 5000元 240萬 7折 40 6月1日前

利群 40 265 5000元 240萬 7折 40 5月1日前

家家悅 80 265 5000元 240萬 7折 40 8月1日前

合計(jì) / 1060 2萬元 960萬 672萬 120 /

備注 1、以上數(shù)據(jù)按單價(jià)最低的粉體餐具凈零售價(jià)（18.8元）計(jì)算。

2、根據(jù)佳樂家谷德店單月（3個(gè)單品銷售6000元）數(shù)據(jù)，基本符合預(yù)期（谷德店無員工內(nèi)購，無推廣促銷，純自然銷量）。

3、完成700萬銷售目標(biāo)需進(jìn)駐省內(nèi)四大KA系統(tǒng)（佳樂家、銀座、利群、家家悅）的大半數(shù)門店。

4、僅限省內(nèi)四大KA系統(tǒng)，不含中小系統(tǒng)。

5、6月1日前佳樂家系統(tǒng)擴(kuò)充至20-30家門店。

6、10月1日前進(jìn)駐大潤發(fā)華北區(qū)。

所需支持 推廣支持 約為年度銷售額度的20-25%，按年銷售700萬計(jì)算，所需資金支持不低于150萬。

人員支持 需業(yè)務(wù)人員20人，地推人員40人。

研發(fā)支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉體高端瓶型、一款液體高端瓶型的啟用。

結(jié)果預(yù)估 1、消費(fèi)者對(duì)新品牌認(rèn)知度低，沒有推廣支持較難提升終端銷售。

2、與大型KA系統(tǒng)的談判較為困難，外圍市場(chǎng)難以開拓，完成700萬銷售任務(wù)，難度較大。

3、單靠微博、微信等自媒體，推廣力度局限性較大。

4、目前市場(chǎng)已開始零星出現(xiàn)以小蘇打?yàn)橹髻u點(diǎn)的同類競(jìng)品，市場(chǎng)開拓速度過慢則易被大型日化品牌跟風(fēng)及抄襲，短時(shí)間內(nèi)會(huì)被替代，失去占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)。

線上

銷售任務(wù) 任務(wù)

300萬 天貓 1 8866 17萬 200萬 無折扣 / 5月1日前

京東 1 4433 8.5萬 100萬 無折扣 / 已入駐

備注 1、天貓商城。先注冊(cè)淘寶企業(yè)店運(yùn)營1-2個(gè)月（同時(shí)入駐天貓），對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析后，再行決定天貓旗艦店的推廣力度。一般而言，天貓旗艦店的流量、銷售比例約為淘寶企業(yè)店的15倍。

2、京東商城。自1月中旬產(chǎn)品上架至今約40天，銷售額13756元。其中60%為集團(tuán)內(nèi)購，40%為自然流量，大多集中在一線城市和國家中心城市。

所需支持 推廣支持 天貓75萬

京東25萬

人員支持 電商團(tuán)隊(duì)完善，含數(shù)據(jù)專員/運(yùn)營助理、客服、物流、攝影。

研發(fā)支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉體高端瓶型、一款液體高端瓶型的啟用。

結(jié)果預(yù)估 1、投入費(fèi)用比需有合理的把控。

2、銷量會(huì)逐步得以提升，但完成300萬銷售任務(wù)，難度較大。投入100萬推廣費(fèi)用，收回成本的時(shí)間節(jié)點(diǎn)約為2019年上半年。

建議 綜上所述，從迅速占領(lǐng)市場(chǎng)及品牌一物一碼數(shù)字化營銷長遠(yuǎn)規(guī)劃考慮，不建議采用該常規(guī)一物一碼數(shù)字化營銷模式。

方案二：強(qiáng)勢(shì)一物一碼數(shù)字化營銷

線下銷售任務(wù) 銷量預(yù)估

2500萬 KA系統(tǒng) 門店數(shù) 單店月

售瓶數(shù) 單店月營業(yè)額 門店總營業(yè)額

（零售價(jià)） 門店總營業(yè)額（折扣價(jià)） 進(jìn)駐數(shù)量 進(jìn)駐時(shí)間

佳樂家 40 530 1萬元 480萬 7折 40 已入駐

銀座 120 530 1萬元 480萬 7折 40 6月1日前

利群 40 530 1萬元 480萬 7折 40 5月1日前

家家悅 40 530 1萬元 480萬 7折 40 8月1日前

合計(jì) / 2120 4萬元 1920萬 1344萬 120 /

備注 1、僅限省內(nèi)KA，不含外圍市場(chǎng)。

所需支持 推廣支持 網(wǎng)絡(luò)媒體 以百度推廣、知乎等行業(yè)論壇、門戶網(wǎng)站；今日頭條；微博、微信。 約需50萬

電視及視頻

媒體 1、《生活幫》：影響力高，與品牌貼合度高，能給予相應(yīng)的新聞支持報(bào)道，有助于樹立品牌公信力。授予《生活幫》欄目特約品牌稱號(hào)，且允許出現(xiàn)在市場(chǎng)推廣活動(dòng)及包裝中，使用欄目LOGO等相關(guān)素材用于品牌宣傳起到品牌背書作用，提高消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度。依托欄目影響力，助力品牌與KA系統(tǒng)的談判溝通。此媒體為目前省內(nèi)電視媒體的首選，建議盡快投放。 約需300萬

2、移動(dòng)端最新數(shù)據(jù)：愛奇藝、騰訊視頻、優(yōu)酷的月度覆蓋人群分別是6.2億、5.8億、4.1億， 采用熱劇廣告方式，建議下半年投放。 約需500萬

3、短視頻：2017年短規(guī)頻領(lǐng)域總播放量以平均每月 10%的速度爆炸性的增長，合作執(zhí)行更為靈活，價(jià)格相對(duì)便宜很多，適合在短期內(nèi)制造爆點(diǎn)傳播。 約需50萬

4、熱劇植入：可將日化在全國范圍內(nèi)迅速推廣，投放時(shí)間以下半年為宜。 約需800萬

其他推廣 局部推廣：樣板市場(chǎng)局部推廣。 約需100萬

人員支持 約需業(yè)務(wù)人員10-15人（不含長促）。

研發(fā)支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉體高端瓶型、一款液體高端瓶型的啟用。

結(jié)果預(yù)估 1、投放《生活幫》能迅速提升日化在省內(nèi)的品牌知名度，全面進(jìn)駐省內(nèi)各大型KA系統(tǒng)，并能大幅提升銷量，預(yù)計(jì)能夠超額完成年度銷售任務(wù)。

2、依靠網(wǎng)絡(luò)視頻媒體投放及熱劇植入能夠迅速進(jìn)入外圍市場(chǎng)，將日化品牌區(qū)域性鋪開，也有利于進(jìn)入外圍KA系統(tǒng)。

3、2018年處于虧損狀態(tài)，2019年初步預(yù)估銷售額不低于5000萬，2000萬推廣費(fèi)用約在2020年上半年全部收回。

線上

300萬 銷量預(yù)估

600萬 天貓 1 17732 33.3萬 400萬 無折扣 / 4月1日前

京東 1 8866 16.6萬 200萬 無折扣 / 已入駐

所需支持 推廣支持 天貓150萬

京東50萬

人員支持 電商團(tuán)隊(duì)完善，含數(shù)據(jù)專員/運(yùn)營助理、客服、物流、攝影。

研發(fā)支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉體高端瓶型、一款液體高端瓶型的啟用。

結(jié)果預(yù)估 1、在首年沖量的前提下，店鋪趨于強(qiáng)勢(shì)發(fā)展期，線上會(huì)帶動(dòng)線下進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

2、階段性線上產(chǎn)品的出售有利于產(chǎn)品研發(fā)，蓄力日化穩(wěn)定占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)入多門店擴(kuò)展期。

3、投資回報(bào)率此時(shí)會(huì)有很好的概估，2018年處于盈虧平衡狀態(tài)，預(yù)計(jì)收回200萬推廣費(fèi)用的時(shí)間節(jié)點(diǎn)為2019年底。

綜上所述，從迅速占領(lǐng)市場(chǎng)及品牌一物一碼數(shù)字化營銷長遠(yuǎn)規(guī)劃考慮，建議采用該強(qiáng)勢(shì)一物一碼數(shù)字化營銷模式。如果媒介投放精準(zhǔn)，會(huì)使日化品牌在1-2年內(nèi)成為相對(duì)知名的品牌。對(duì)外圍市場(chǎng)開拓和已有KA系統(tǒng)的終端銷售，都有極大的助力。