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更新日期2016-08-26 10:23
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說話對于銷售員來說也是一門藝術(shù),那么,拜訪客戶銷售員怎么說才能最快速的成交客戶呢?近日,上海智狼營銷龔勇軍震撼推出銷售拜訪三要素,旨在助推傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級增加盈利過程中,幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊甩開吃、喝、玩娛樂一條龍的拜訪模式,提升拜訪效率,降低拜訪成本。在與大量傳統(tǒng)企業(yè)合作中,上海智狼營銷總經(jīng)理龔勇軍巧妙運用銷售拜訪三要素,即,找對人,說對話,做對事,成功助推大量傳統(tǒng)企業(yè)銷售團(tuán)隊創(chuàng)造了銷量倍增、利潤翻番的佳績。
在銷售拜訪三要素系列1中,龔勇軍談到,拜訪客戶,找準(zhǔn)決策關(guān)鍵人是重點,但找到?jīng)Q策關(guān)鍵人后,說什么?有的人會說,這很簡單呀,說產(chǎn)品質(zhì)量好,說產(chǎn)品比別人家的價格低,說自己的企業(yè)實力雄厚,說自己的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品就是不一樣。但大家都這么說,客戶一定慌了,不知道哪個是真的,也不知道該信誰。對此,在營銷界叱咤多年的龔勇軍,要求合作企業(yè)銷售團(tuán)隊出門拜訪必須牢記的三大秘籍:
第一、以幫客戶解決問題為出發(fā)點,“比”出好產(chǎn)品
好產(chǎn)品不是說出來,而是比出來的。上海智狼營銷龔勇軍在助推有行鯊魚(化工業(yè))轉(zhuǎn)型升級過程中,要求有行鯊魚銷售團(tuán)隊拜訪客戶不能目的性太強(qiáng),要想著幫助客戶解決問題,只有同期對比,才能讓客戶知道目前使用的產(chǎn)品存在哪些隱患,才能讓客戶知道怎么才能更好的保障輸入產(chǎn)品的質(zhì)量,因此,有行鯊魚銷售團(tuán)隊凡到客戶處,必做同期對比測試,同樣是“說產(chǎn)品質(zhì)量好”,但這種實際操作“比”出來的結(jié)果,才更具說服力。
第二、以幫客戶節(jié)約成本為宗旨,“算”出低價格優(yōu)勢
上海智狼營銷總經(jīng)理龔勇軍為有行鯊魚制定“三0體系”——0客訴,0呆賬,0退單,幫有行鯊魚嚴(yán)控成本,同比同行業(yè)降低10個百分點。因此,有行鯊魚敢于用低價策略穩(wěn)據(jù)競爭優(yōu)勢。但絕對的價格優(yōu)勢如果利用不當(dāng),會給客戶造成企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量信心不足,只能用低價的方式取勝的印象。因此,上海智狼營銷總經(jīng)理龔勇軍要求銷售團(tuán)隊報價前必須要做產(chǎn)品同期測試對比,成本即是利潤,報價的同時要為客戶當(dāng)場算出為他節(jié)省的成本是多少,以量化的數(shù)字感染客戶,極致化亮出產(chǎn)品價格的絕對競爭優(yōu)勢。
第三、以為客戶帶來質(zhì)量保障為落腳點,讓客戶無后顧之憂。
在上海智狼營銷總經(jīng)理的策劃下,有行鯊魚企業(yè)宣傳片銷售力十足,其控原料,查產(chǎn)品,嚴(yán)過程的極致化管控動作,讓客戶更加直觀的看到產(chǎn)品質(zhì)量保障的細(xì)節(jié),產(chǎn)品生產(chǎn)的順逆循環(huán),也讓客戶看到產(chǎn)品質(zhì)量保障的極致化,同時,以《產(chǎn)品質(zhì)量保障協(xié)議書》給客戶以法律上的承諾,做足信任感。
經(jīng)過整個流程的環(huán)環(huán)相扣,客戶最關(guān)注的產(chǎn)品質(zhì)量及價格問題得到了全方位的解答。
因此,找對人是關(guān)鍵,說對話是核心,做對事是重點。
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